端的な表現になってしまいますが、「稼げる」ところに惹かれてこの仕事を選ぶ人が多いと思います。私もその一人です。20代で年収1000万を目指せる業界は限られています。さらに、不動産業界は学歴がなくても自分の努力次第で成り上がれるので魅力を感じました。髪を整えて、ビシッとスーツを着て働く姿も理想に合っています。
営業力を高めたいと思った点も不動産業界を選んだ理由です。高額商品である不動産を販売する、さらに電話を使った新規開拓からというのは、かなり難易度の高い営業手法です。ここで成果を出すには営業力が不可欠です。不動産の販売ができるなら、他の商材はなんでも扱えるだろうと考えました。
前職では、当社社長の仲山と同じ会社に勤務していました。仲山が独立し、人を採用していると耳にしたので転職を決めました。仲山のことは不動産営業の先輩として尊敬しています。高い営業力を持ち成果を出しているのはもちろんですが、お客様の疑問に丁寧にこたえる対応力、説得力を持っています。今後も近くで学びたいと思っています。
社長だけでなく、営業マン個々の営業力が高い点が当社の強みです。向上心のある人が多いですね。みんなで高め合って成果を出していく姿勢と勢いがあります。仕事では良きライバルですが、同世代が多く仲がいいのでプライベートでも飲みに行ったり遊びに出かけたりしています。
私たちが販売しているのは区分マンションと呼ばれるもので、賃貸投資用に購入されます。2000万円程度の価格帯でローンを組む必要があるので、大手企業勤務や公務員の方が中心です。20代半ばではまだ資産形成や将来への備えなど、関心が薄い人がほとんどですが、電話や対面で商品の価値を伝え、購入につなげる仕事です。
お客様の獲得は電話による新規開拓営業になります。電話ははっきり言って楽ではありません。ガチャ切り程度では凹んでいられません。
午前中は基本的に電話、午後にアポイントを取ったお客様と面談をおこないます。人によっては、最初のアポイントで購入の申込みまでされます。平均すれば、面会は3〜4回程度でしょうか。回数や期間というよりも、納得したタイミングで決断されます。納得させるために相手の気持ちを知り、必要な情報を提供するのがプロセスです。
販売後にも、確定申告のお手伝いや、入居者の募集、物件管理などお付き合いは長く続くので、長期的な信頼関係の維持も重要です。個人的に食事へ行ったり、繋がりは続きますね。
最初はマニュアルを参考にしたり、先輩のトークを真似しながら身につけます。見様見真似ですね。こういう表現はお客様に響くとか、この言い方は失敗だったとか、試行錯誤しながら自分のスタイルを確立していきます。営業力を高めるには、失敗しながら体得していくことが一番です。基本のやり方を身に着けたら、自分の強みや個性を活かしてレベルアップしていけます。
基本は新規開拓なので、お客様は選べません。どんなお客様にも自分からアプローチしていく必要があります。お客様にもさまざまなタイプがいるので、対応力が高い人ほど力を発揮できると思います。人とのやり取りが中心になるので、マメであることも大切です。
何より、向上心がある人は成長していくと思います。仕事に対して意欲的であり、自分を改善して営業力を高める努力ができること。最後は人対人の付き合いなので、人間的な魅力も不可欠でしょう。
買っていただく確率を上げるためには、お客様のニーズを引き出し、本心を知る必要があります。本心というのは、購入をためらう気持ちです。借り入れする恐怖、高額な不動産を購入するリスク、騙されているのではという不安ももちろんあるでしょう。心の扉をあけ、本心を引き出して決断していただくのが営業の仕事だと思います。
自分たちが販売しているものは商品としてもいいものなので、お客様の将来の不安を減らし、助けになると考えています。そのことが伝わり、商品の良さをわかっていただけると嬉しいです。
この仕事が「楽しい」と思うのは、はじめてお客さまの話を聞いて、会うところまで持っていく。そして成約として結びついたときです。
ただし、不動産営業の仕事はハードです。電話に耐えきれるメンタルが必要で、そのためにはやりきる姿勢、根性が不可欠で、離職率も高い。ただ、そのぶん成果を出せば確実に報われます。稼ぎたいモチベーションがある人には最適だと思います。
